医疗器械岗位评估

阿凯2025-12-102025-12-16

一、行业介绍

医疗器械销售：负责开拓医院客户渠道，销售医疗器械及耗材的人员。
问:做医药代表和医疗器械销售的工作内容大概是什么？
答:最直观的就是说，把你公司的产品做进医院，同时和竞品竞争，提高使用量（各科室都要维护好客情）。按照约定的回款时间催回款！！这行已经没有前途了，尤其是医药经销商（华润，国控等央企或者大型医药流通配送企业除外），国家手起刀落，中间商挣差价要被时代抛弃了，最终都是厂家对接医保局，由大型配送企业进行配送！

工作内容：

充分熟悉所售卖医疗器械产品的功能与竞品相关信息，制定并实施区域内医院渠道客户的营销计划，开拓客户资源
通过电话沟通、线下拜访、展会、学术交流会、招投标等多种形式，与医护人员及相关科室关键负责人建立良好关系，推广讲解产品，产品使用培训（医生、护士）达成合同签订
跟进回款进程，完成销售目标
负责客户回访与售后服务，维护客户关系，达成续约目标
跟台（手术/操作中器械支持）
临床问题解决（参数、适应症、替代方案）

对接对象：

临床医生（主任/主治）
护士长 / 器械护士
医院设备科 / 采购 / 招标办
经销商 / 厂家区域经理

行业发展前景

职业发展：销售专员–销售主管–城市经理–大区经理–区域总监

薪资水平：

薪资水平

发展前景：

在宏观层面，医疗器械行业发展具有一定的确定性，医疗器械不等于可选消费，而是人口结构驱动的刚需行业。原因包括：①当前我国人口老龄化日趋严重 → 慢性疾病 → 诊断、治疗、监测设备需求上升；②医疗技术进步 → 更多疾病“可被治疗” → 器械使用频次提升
然而，并非人口总数变多，而是每个人用器械的次数变多。
需求尤其集中在ICU、心脑血管、骨科、呼吸支持、微创介入等科室所用的中高端器械销上。

在政策方面上，在当前我国医保DRG/DIP改革大背景下医疗器械销售行业并非收到“打压”，而是“重构规则”。
集采真正影响的是：同质化、低技术壁垒产品；高毛利但可替代耗材；依赖灰色空间的商业模式
集采不等于全面压缩行业，而是将利润从“暴利”调整至合理范围内。企业从以往的“拼关系”向“拼技术 + 服务”的方向转变，销售从“跑量型”向“专业型”发展。
这就要求销售人员有更高的专业素养，包括但不限于：技术理解强、能做临床支持、懂流程、懂合规的销售人员。

其次，国家层面明确方向：医疗器械国产化率提升、医院考核指标中明确“国产优先”、科研项目与采购倾斜。对器械销售意味着国产品牌器械销售话语权逐渐上升。

国产替代器械产品未来十年最重要的行业主线

层级	现状	销售影响
低端耗材	已完成	极度内卷
中端设备	加速中	机会最大
高端设备	起步期	高成长但门槛高

个人发展评估决策

最初选择投身器械行业，是因为我个人不是很喜欢当前护理专业，但是很喜欢销售，因为可以接触到形形色色的人，认识很多朋友，然后我想，如果可以将自己的专业和自己的兴趣爱好相结合，也未必是件坏事。能从事一个自己喜欢的行业，更容易获得成就感。于是就开始逐渐接触医疗器械销售。

行业赛道（选品）

高度内卷的赛道（谨慎）：

普通一次性耗材：注射器、输液器、基础敷料
特点：门槛低、集采压价、降低成本（质量下降）以量换钱
销售天花板低，适合跑量型、不适合长期发展
纯“商务型”代理销售：不懂产品，只负责关系；灰色空间被严管；可复制性极强
风险：一旦政策或负责人更换，个人价值迅速归零
稳定但天花板有限的赛道
体外诊断（IVD）：市场大、医院刚需，但：厂商多、同质化严重、销售高度依赖价格与渠道
适合：大公司，稳定路线，不追求极高上限。

中长期最优赛道（重点）

ICU / 急救 / 生命支持类：监护、呼吸机、CRRT、ECMO 相关设备、输注系统
特点：强临床依赖、销售等于技术支持、医生护士黏性高、替代成本高

微创 / 介入 / 高值耗材：心血管、神经介入、骨科
特点：技术壁垒高、跟台是常态、医生对销售专业度极其敏感
收入上限高、抗风险能力强